2003년에 피터 틸에 의해 설립된 팔란티어는 Palantir Gotham, Palantir Foundry, Palantir Apollo를 주축으로 정부와 기업 등에 소프트웨어 플랫폼을 제공하고 있습니다.
※ 팔란티어의 사업내용 등에 대해 알고 싶다면 아래 링크에서 확인해주세요.
팔란티어(Palantir) 사업내용과 운영방식
팔란티어는 상장 후부터 제가 지속해서 투자해오고 있는 기업인데요. 미국 주식을 하시는 몇몇 분들 중에서도 많은 관심을 갖고 있는 기업으로 알고 있습니다. 지난 시간에도 팔란티어에 대해
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팔란티어는 플랫폼을 통해 각 정부 및 기업 고객들의 주요한 데이터를 수집하고 가공합니다. 이는 중요성과 복잡성이 요구되는 활동이기에 고객의 소프트웨어를 구축할 때 소프트웨어 개발 및 배포의 모든 단계에서 명확한 원칙을 적용합니다.
소프트웨어 개발과 배포의 원칙
우선, 팔란티어 시스템은 고객을 대상으로 하는 프로세스 설계 초기부터 개인정보에 높은 관심을 갖습니다. 팔란티어의 목표는 항상 개인정보 보호와 개인정보의 활용성 사이에 타협할 여지를 주지 않는 것입니다. 즉, 다른 무엇보다 개인정보의 보호를 우선으로 하는 것이지요. 이를 위해 팔란티어는 엔지니어링 프로세스의 모든 단계에서 개인정보를 기본적인 관심사로 다룹니다.
두 번째로, 개인의 권리와 자유에 영향을 미칠 수 있는 결정을 컴퓨터에만 맡기지 않습니다. 팔란티어의 고객은 데이터를 사용하여 각 개인에서 중요한 영향을 미치는 결정을 내리고 있습니다. 이때 고객이 팔란티어의 알고리즘에 의존하는 대신 데이터에 입각한 결정을 고객(인간)이 내릴 수 있도록 돕고 있습니다.
세 번째로, 팔란티어는 기술이 모든 문제의 답은 아니라고 말합니다. 일부 결정은 자동화하기에는 너무 복잡하거나 중요한 의미를 내포합니다. 사람과 사람 간의 맥락이 있고, 국가와 국가 간의 맥락이 있으며, 이들 각자가 가고자 하는 방향성 등이 있을 것입니다. 이 모든 상황과 맥락을 무시한 채 기술에만 의존한다면 정확한 결정, 정의로운 결정이라는 것은 사실상 기대하기 어려울 것입니다. 팔란티어는 이러한 부분까지 고려하고자 노력하는 것이지요. 이처럼 팔란티어는 세계 주요 문제를 이해하기 위해 노력함과 동시에 윤리적이며, 책임 있는 방식으로 보완 솔루션을 구축하는 것이 가능한지 늘 비판적으로 생각하고자 합니다.
이러한 원칙은 팔란티어에 다양한 전문가들이 있기에 가능합니다. 엔지니어를 비롯한 변호사, 사회과학자로 구성된 팀은 팔란티어가 개인 정보 보호 및 소프트웨어 개발과 관련하여 해당 분야의 선두로서 자리매김할 수 있는 기초가 됩니다. '개인정보보호 및 엔지니어링 팀'이라고도 하는 해당 팀은 팔란티어 내에서 독립적인 전문가 그룹입니다. 이들은 개인정보보호 강화를 위한 기술 개발, 연구 출판, 정책 입안자와의 컨설팅, 고객 데이터 거버넌스 모범 사례 구현, 윤리적 문제에 대한 팔란티어 내 다양한 부서 간 토론을 촉진하고 있습니다.
이는 팔란티어가 단순히 기술 개발과 수익 창출에만 치우치치 않고 인간의 삶, 윤리적 문제에 관심을 쏟고 있음을 확인할 수 있는 부분입니다. 명확한 원칙을 세우고, 해당 원칙을 지속적으로 보완하고 구체화하기 위해 다양한 전문가들을 고용하고 있는 팔란티어의 방향성은 명확한 철학이 있다고 느껴지기에 확실히 믿음이 가는 부분입니다.
비즈니스 모델
2021년 말 기준, 팔란티어의 고객들은 한번 계약을 체결하면 평균적으로 3.5년 동안 지속하고, 이는 수익 창출로 이어집니다. 물론 신규계약을 체결하면 계약기간이 더 늘어날 수도 있고, 고객의 편의를 위해 계약을 해지할 수 있는 조건도 포함됩니다.
이 같은 고객 계약과 관련된 비즈니스 모델은 ①'획득'영역에서 ②'확장'으로 그리고 ③ '규모'의 단계까지 총 3단계로 구성됩니다. 팔란티어는 매년 말 기준으로 협력하고 있는 모든 고객을 위 3단계로 분류합니다.
팔란티어의 소프트웨어가 시간이 지나면서 고객의 비즈니스에 기여할 수 있다고 가치를 평가받는다면 고객과의 관계가 더욱 밀접하게 변화할 수 있습니다. 즉, 고객의 요구사항과 고객의 팔란티어 소프트웨어에 대한 추가 투자를 통해 여러 단계를 거치며 확장될 수 있는 것입니다.
이를 위해 팔란티어는 다른 잠재적 경쟁기업들이 자원 부족과 짧은 투자 기간으로 포기할 때, 이들이 놓치는 유일한 기회에 접근하기 위해 팔란티어 스스로의 비용으로 고객과 초기 파일럿 작업을 도전합니다. 이 과정에서 일부 고객은 빠른 '획득' 단계와 긴 '확장' 단계가 뒤 따를 수 있습니다. 또는 '확장' 단계는 건너뛰고 '규모' 단계로 즉시 진입하기도 합니다. 이 같은 단계 가운데 팔란티어는 당장은 산업영역이 아닌 개별 고객 수준에서 관리하기 때문에 각 고객이 원하는 특정 성장 기회를 최적화할 수 있습니다.
그러면 이 같은 팔란티어의 비즈니스 모델 각 단계별 세부내용에 대해서 알아보겠습니다.
획득 단계
팔란티어는 기존 고객 및 잠재 고객을 대상으로 팔란티어 소프트웨어 플랫폼이 장기적 가치를 제공할 수 있는 방법을 찾기 위해 적극적으로 소통합니다. 획득 단계에서 팔란티어는 일반적으로 무료 혹은 매우 저렴한 비용으로 소프트웨어 플랫폼을 배포하여 고객이 느끼는 여러 두려움을 최소화하면서 고객의 욕구 해결과 신뢰를 얻을 기회를 갖습니다. 팔란티어는 고객에게 팔란티어 플랫폼의 가치를 증명할 수 있다고 믿습니다. 또한 팔란티어는 고객에게 제공하는 파일럿 기간 동안은 손해 보더라도 해당 기간을 통한 투자가 팔란티어의 미래 수익 성장을 얻게 해 줄 것이라는 믿음을 갖고 있습니다.
실제 2020년에 획득 단계의 고객으로부터 300만 달러의 수익을 창출했으며, 파일럿 기간으로 인해 3,680만 달러의 손실이 발생했습니다. 그렇지만 2021년의 경우 동일한 고객이 4,510만 달러의 수익에 기여해주었습니다. 이처럼 팔란티어의 비즈니스 모델은 근시안적으로 접근하기보다는 장기적 전망을 갖고 도전하고 있습니다. 이는 팔란티어 스스로의 확신 속에서 고객들이 팔란티어의 생태계 속으로 들어올 수 있도록 신뢰를 쌓았기에 가능한 것입니다. 그 결과 자연스럽게 높은 수익으로까지 이어가게 되었습니다.
확장 단계
두 번째 단계에서는 고객이 직면한 주요 과제를 이해하고 소프트웨어가 가치와 결과를 제공하도록 하기 때문에 매우 중요한 단계라고 할 수 있습니다.
팔란티어는 팔란티어 플랫폼으로 들어온 고객들에게 더욱 신뢰를 얻기 위해 최고의 집중력을 보이는 단계입니다.
실제 2020년 팔란티어는 확장 단계에 있던 고객으로부터 2,030만 달러의 수익을 창출하였고, 마진은 -159% 였습니다. 그러나 동일 고객을 대상으로 2021년에는 8,330만 달러의 수익을 올렸고, 마진은 45%이 이르렀습니다. 팔란티어가 얼마나 높은 집중력을 보여왔었는지 마진율을 통해 알 수 있습니다. 확장 단계의 고객들이 점차 많아져야 팔란티어 전체 성장률에도 긍정적인 영향을 미치기에 앞으로도 관심 있게 지켜봐야 할 부분이라고 생각됩니다.
규모 단계
고객과의 관계가 깊어짐에 따라 일반적으로 수익 대비 투자비용이 감소하는 반면, 고객의 팔란티어 소프트웨어 플랫폼 사용이 증가함에 따라 팔란티어 소프트웨어가 고객에게 제공하는 가치가 크게 증가하게 됩니다. 이 세 번째 단계에서는 기업 전체에 소프트웨어 설치를 한 후 고객이 팔란티어 플랫폼에서 실행되는 소프트웨어 및 응용 프로그램 개발을 진행하는 가운데 팔란티어 생태계 속으로 더 깊숙하게 들어오게 되면서 지속적인 혜택을 받게 됩니다.
일반적으로 각 고객에 대한 마진이 긍정적으로 개선이 되는 것을 볼 수 있는 단계가 바로 규모 단계입니다. 2020년 규모 단계의 고객으로부터 11억 달러의 수익을 창출했으며, 마진은 63%였습니다. 2021년에는 동일한 고객에게 13억 달러의 수익을 창출했으며, 마진은 63%였습니다.
팔란티어는 현재 협력하고 있는 고객이 장기적으로는 규모의 단계로 이동할 것이라고 예상하고 있습니다. 특히, 전체 단계의 고객들에게 지속적으로 소프트웨어 플랫폼을 배포하고 소프트웨어를 관리 및 운영하는 데 있어서 더욱 효율적으로 운영하는 경험이 쌓임에 따라 앞으로 규모 단계의 고객에 대한 마진이 더욱 증가할 것이라고 확신하고 있습니다.
주요 수익 및 비용 요소
팔란티어는 지속적인 클라우드 서비스 및 온프레미스 서비스와 함께 호스팅 환경에서 소프트웨어에 접근하기 위한 구독 판매를 통해 수익을 창출하고 있습니다. 이와 동시에 어떤 영역에서 비용이 지출되는지 살펴보며 팔란티어의 주요 수익 및 지출요소들을 살펴보도록 하겠습니다.
1) 수익
팔란티어 클라우드 서비스
팔란티어 클라우드 구독은 고객에게 팔란티어가 제어하는 호스팅 환경에서 소프트웨어 기능에 접근할 수 있는 권한을 부여하며, 다음에서 설명할 온프레미스 서비스와 함께 판매됩니다. 팔란티어는 계약 기간 동안 호스팅 된 소프트웨어에 대한 지속적인 접근을 제공합니다. 일반적으로 팔란티어 서비스를 고객이 계약 기간 동안 이용한다면 팔란티어 클라우드 구독을 이용하는 것이며, 해당 기간 동안은 지속해서 수익이 발생하게 됩니다.
온프레미스(O&M) 소프트웨어
팔란티어 소프트웨어 구독 판매는 고객에게 계약 기간 동안 팔란티어 하드웨어 인프라 또는 자체 클라우드 서비스 기능을 사용할 수 있는 권리를 부여하는 것이며, 독립형 온프레미스 서비스와 함께 판매됩니다. 팔란티어의 온프레미스 서비스에는 소프트웨어를 작동하는 데 필요한 중요 업데이트, 지원 및 유지 관리 서비스가 포함됩니다. 따라서 소프트웨어가 계약 기간 동안 정상적으로 기능하는데 반드시 필요한 부분입니다.
※ 참고로 '온프레미스'라는 용어는 IT서비스를 공급하는 제공자가 직접적으로 자원을 관리하는 주체가 되는 것을 의미합니다. 쉽게 말해서 자동차 전문가가 자동차를 만든다고 할 때, 자동차 설계, 자동차 부품 생산, 자동차 조립 및 생산의 과정을 직접 혼자 다하게 된다고 상상해봅니다. 이처럼 처음부터 끝까지 혼자서 모든 프로세스를 도맡아 처리하는 방법이 온프레미스라고 생각하시면 됩니다. (저도 이쪽 전문가는 아니라 찾아보고 최대한 쉽게 설명드려봤습니다.)
전문적인 서비스
팔란티어의 전문 서비스는 고객의 소프트웨어 사용을 지원하며, 필요에 따라 주문형 사용자 지원, 사용자 인터페이스 구성 및 교육, 데이터 모델링 지원이 포함됩니다.
2) 수익 비용
수익 비용에는 주로 급여, 주식 기반 보상 비용, 온프레미스 및 전문 서비스 수행과 관련된 직원에 대한 혜택, 제3자 클라우드 호스팅 서비스, 간접비 및 기타 직접 비용이 포함됩니다.
3) 영업 및 마케팅
팔란티어의 영업 및 마케팅 비용은 영업 직원 급여를 포함하여 신규 또는 기존 고객에 대한 파일럿 실행에 들어가는 비용까지 포함됩니다. 즉, 급여, 주식 기준 보상비용, 영업 기능에 관련된 직원 활동비 및 파일럿 진행 시 들어가는 비용이 포함됩니다. 또한 파일럿 기능을 위한 타사 클라우드 호스팅 서비스, 마케팅 및 판매 이벤트 관련 비용은 발생 시 비용으로 처리되고 있습니다.
팔란티어는 영업 인력을 성장시키고 브랜드 인지도를 향상하기 위해 잠재 고객 및 기존 고객에 대한 투자를 계속하고 있습니다. 이에 따라 앞으로도 판매 및 마케팅 비용이 지속적으로 증가할 것으로 예상됩니다.
4) 연구 및 개발
팔란티어의 연구 개발 노력은 새로운 기능 및 모듈 추가, 기능 향상, 플랫폼의 유용성 향상과 함께 플랫폼을 지속적으로 개발 및 개선하는 것을 목표로 하고 있습니다. 연구 개발 비용에는 주로 급여, 주식 기반 보상 비용, 플랫폼 개발 및 개선 활동을 하는 직원에 대한 혜택, 내부 사용 타사 클라우드 호스팅 서비스 및 기타 비용이 포함됩니다. IT 관련 비용 및 간접비, 연구 개발 비용은 발생 시 비용으로 처리됩니다.
팔란티어는 연구 개발에 대한 지원을 위해 인력에 지속적인 투자를 할 계획입니다. 이 부분은 개인적으로 매우 긍정적이라고 생각이 되며, 결과적으로 이러한 연구 개발 지원은 팔란티어의 지속적인 성장으로 이어질 것이라고 생각됩니다.
5) 기타 비용
기타로는 경영진, 재무, 법률, 인사 및 관리 기능과 관련된 직원의 혜택, 제3자 전무 서비스 및 수수료가 포함된 '일반 및 행정' 비용이 있으며, 그 외에 이자 소득, 이자 비용, 기타 소득 비용, 소득세에 대한 충당금 등이 포함됩니다. 주요한 내용들은 앞서 언급했기에 기타 비용은 이런 항목들이 있다는 것만 이해하셔도 되겠습니다.
팔란티어(Palantir) 손익계산과 현금흐름
이제 마지막으로 팔란티어의 손익계산서와 현금흐름표 내용을 간단하게 살펴본 뒤 이번 글을 마칠까 합니다.
1) 손익계산
(1) 수익
팔란티어의 2021년 기준 수익(매출)은 2020년에 비해 41% 증가한 4억 4,920만 달러입니다. 어마어마한 수익을 올렸는데요. 이중 정부 고객의 수익은 2020년에 비해서 2021년에는 2억 8,720만 달러 증가하였습니다. 이는 전년대비 47% 증가한 수치입니다. 이 증가액 중 2억 7920만 달러는 기존 고객으로부터 발생한 수익입니다. 수익의 대부분의 기존 고객이기에 팔란티어에 대한 정부 고객의 신뢰가 어느 정도인지 알 수 있는 부분이기도 합니다.
또한 일반 기업고객의 수익은 2020년에 비해 2021년에는 1억 6,210만 달러 증가하였습니다. 이는 전년대비 34% 증가한 수치입니다. 이 증가액 중 9,480만 달러는 신규 고객으로부터 발생했습니다. 팔란티어가 일반 기업 영역에도 많은 신경을 쓰고 있음이 보이는 부분입니다.
위와 같은 자료를 종합해 볼 때 팔란티어의 정부 및 기업고객에 대한 수익 상승률이 상당하다는 것을 알 수 있습니다. 그렇다면 수익에 따르는 비용들은 어떠한지 살펴보겠습니다.
(2) 수익비용
2021년 수익비용은 2020년에 비해 1,310만 달러 감소하였습니다. 약 4%의 감소율을 보였는데요. 감소 이유 중 가장 큰 부분을 차지하는 것은 주식 기준 보상비용의 7,110만 달러 감소했기 때문입니다. 이러한 이유로 총마진은 2020년 68%에서 2021년 78%로 증가했습니다.
(3) 운영비용
① 영업 및 마케팅 비용
2021년 영업 및 마케팅 비용은 2020년에 비해 6,920만 달러 감소했습니다. 전년대비 약 10%가량 감소한 수치인데요. 가장 큰 감소의 이유로는 인건비가 약 1억 760만 달러 감소했기 때문으로 보입니다.
② 연구 및 개발
2021년 연구개발 비용은 2020년에 비해 1억 7,320만 달러 감소했습니다. 전년대비 약 31% 감소한 수치인데요. 주요 감소 요인으로는 주식 보상비용이 2억 680만 달러 줄어들었기 때문입니다.
③ 일반 및 행정
2021년 일반 행정 비용은 2020년에 비해 6\5,790만 달러 감소했습니다. 전년대비 9% 감소한 수치이며, 감소 요인은 주식 기반 보상이 감소했기 때문입니다.
팔란티어는 2020년 상장 초기 주식기반 보상 비용이 상당 부분 지출됐었고, 2021년의 경우 초기에 비해 주식 보상 비용 지출이 줄어들었기에 운영비용 전체가 감소한 것으로 보입니다.
순이익만 따졌을 때는 마이너스 구조이긴 하나 높은 성장률을 보이고 있는 팔란티어이기에 지속적인 성장을 기대하며, 근시일 내에 플러스 구조가 되길 기대해 봅니다.
2) 현금흐름
팔란티어의 2021년 순현금은 23억 달러입니다. 마이너스가 아니기에 긍정적인 현금흐름이지만 팔란티어의 미래 현금 수요 및 현금 흐름에 대한 예측은 불확실하기에 현금흐름 관리를 잘해야 할 필요가 있습니다. 과거 팔란티어는 영업현금흐름이 마이너스 구조였던 적이 있었고, 옵션 행사로 인한 수익금과 지분 증권 매각을 통한 영업 자금을 조달해왔습니다.
팔란티어의 미래 현금흐름은 성장 속도, 고객을 확보하는 능력, 팔란티어 제품과 서비스에 대해 고객들의 지속적인 지불 의지를 이끌어 내는 능력 등에 따라 달라질 수 있다고 보입니다. 이에 팔란티어는 제품의 마케팅과 개발에 많은 노력을 하고자 하며, 이 같은 의지를 2021년에도 반영하여 전년대비 많은 금액의 투자를 진행하였습니다.
(1) 영업 활동
영업 활동으로 제공된 순 현금은 2021년 기준 3억 3,390만 달러입니다. 2021년에 영업현금흐름에 영향을 미친 요인은 다음과 같습니다.
주요 요인은 5억 2,040만 달러의 순손실, 9,210만 달러의 순 영업 자산 및 부채 변동이었습니다.
이 중에서 비현금 비용에 포함되는 내용 중 주식기반 보상 비용이 7억 7,820만 달러, 유가 증권의 미실현 및 실현 손실 혹은 이익이 7,330만 달러, 이연 소득세 4,330만 달러가 포함됩니다. 앞서도 잠깐 언급했지만 2020년의 경우 주식 보상이 12억 7천만 달러였던 반면에 2021년에는 약 60% 줄어든 7억 7,820만 달러를 지출하여 많은 부분 현금창출에 기여하였다고 볼 수 있겠습니다. 물론 아직도 주식기반 보상의 비율이 높기에 더 줄여나가야 하긴 하지만 좋은 인력을 확보하기 위한 팔란티어의 수단임을 감안하면 장기적으로 봤을 때 꼭 나쁘지만은 않다고 생각됩니다.
(2) 투자 활동
투자 활동에 지출된 순 현금은 2021년 기준 3억 9,790만 달러입니다. 영업활동으로 확보된 현금을 투자 활동에 사용했다고 보시면 될 것 같은데요. 고성장을 하고 있는 팔란티어의 특성에 맞는 지출이라고 보입니다. 유가 증권 3억 830만 달러, 대체 투자 5,090만 달러, 비상장 증권 2,300만 달러, 자산 및 장비 구입에 1,260만 달러를 사용한 것으로 확인됩니다.
(3) 재무 활동
재무 활동으로 지출된 순 현금은 2021년 기준 3억 674만 달러였으며, 이는 주로 보통주 옵션 5억 750만 달러의 행사 수익금으로 구성되어있습니다. 또한 2억 달러의 부채 상환으로 부분적으로 상쇄되었습니다.
2021년 기준으로 볼 때 팔란티어 영업 활동은 플러스 구조, 투자 활동은 마이너스 구조, 재무 활동은 플러스 구조라고 볼 수 있습니다. 물론 영업 활동의 경우 안정적인 플러스 구조라고 보기는 어렵지만, 높은 성장률을 보이고 있는 기업임을 감안하면 영업 활동과 투자 활동에 있어서 마이너스 구조인 것은 감안하고 지켜봐야 할 것으로 판단됩니다. 성장을 위해서는 지속적인 투자는 필수적이기 때문입니다.
여기까지 팔란티어의 비즈니스 모델과 수익구조에 대해서 살펴보았습니다. 지난 시간에 이어서 팔란티어라는 기업의 사업내용, 비즈니스 형태와 수익을 어떻게 내는지, 실제 수익을 내고 있는지를 살펴보았는데요. 알면 알 수록 매력적인 기업이라는 생각이 듭니다. 저는 앞으로도 꾸준히 투자를 이어나가려고 합니다. 팔란티어가 어떻게 사업영역을 확장해나가는지, 팔란티어의 철학을 통해 세상을 어떻게 바꿔나가는지 지켜보면 좋겠습니다.
※ 본 글은 글쓴이의 생각을 공유하는 글로써 주식에 대한 매수, 매도 추천의 글이 아닙니다.
모든 투자의 책임은 개인에게 있습니다.
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