팔란티어(Palantir) 사업내용과 운영방식

 

팔란티어는 상장 후부터 제가 지속해서 투자해오고 있는 기업인데요. 미국 주식을 하시는 몇몇 분들 중에서도 많은 관심을 갖고 있는 기업으로 알고 있습니다.
지난 시간에도 팔란티어에 대해 간단히 다루긴 했지만 이에 이번 장을 통해 팔란티어의 사업내용과 운영방식을 살펴보며 팔란티어의 매력을 다시 한번 확인해보는 시간을 갖도록 하겠습니다.

 

팔란티어(Palantir) 사업 내용

2003년 설립된 팔란티어는 대테러 조사 및 작전을 지원하기 위해 미국 정보기관을 위한 소프트웨어를 구축하였습니다. 또한 팔란티어는 사업영역을 확장하여 데이터 작업에 대해 다양한 욕구가 있는 일반 기업들과도 협력하게 되었습니다.
이후 팔란티어는 총 세 가지 주요 소프트웨어 플랫폼을 구축하였습니다. Palantir Gtham, Palantir Foundry, Palantir Apollo로 구성된 소프트웨어 플랫폼은 미국 정부를 비롯한 여러 정부 기관 및 기업들의 사업을 돕고 있습니다. 특히 Gotham과 Foundry는 정부기관과 기업이 다루는 방대한 양의 정보를 각자의 목적에 맞는 통합 데이터로 변환하도록 하며 이를 통해 정부 기관 및 기업이 정확한 판단을 할 수 있도록 돕습니다.

지난 10년이 넘는 동안 Gotham은 글로벌 국방 기관, 정보 커뮤니티, 재난 구호 조직 및 그 밖의 국가 여러 분야에 대해 정확한 데이터를 제공함으로 해당 기관이 현상을 정확히 파악하는데 도움을 주었습니다. 또한 Foundty는 개별 기업을 넘어 기업이 속해 있는 산업 전반에 걸친 운영체제의 중심이 되는데 힘써왔습니다. Apollo는 클라우드에 구애받지 않는 시스템을 통해 새로운 기능, 보안 업데이트 및 플랫폼을 지속적으로 제공합니다. 이는 주요 시스템이 지속적으로 운영될 수 있도록 하며, 사용자가 거의 모든 환경에서 소프트웨어를 실행할 수 있도록 합니다.

 

위 세 가지 플랫폼을 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

1) Palantir Gotham
Gotham을 사용하면 기밀 정보 보고서 등의 데이터에 숨겨진 패턴을 식별할 수 있습니다. 상당히 세밀한 작업을 필요로 하며, Gotham에게 있어서 매우 중요한 기능이라고 할 수 있습니다. 또한 다양한 위협에 대한 실제적인 대응을 계획하고 실행할 수 있도록 지원하고 있습니다. 소문에 따르면 Gotham의 해당 기능은 과거 오사마 빈 라덴을 잡는데 결정적인 역할을 했다고 합니다. 당시 Gotham은 오사마 빈 라덴과 관련된 데이터를 모두 수집하고 이를 분석하여 어느 위치에 숨어있을 것인지를 예측함으로써 미국 정부가 잡을 수 있었다고 합니다. 이처럼 위협에 대한 분석과 대응계획을 동시에 제안하는 Gotham의 기능은 정부 기관 전반에 걸쳐서 광범위하게 사용되고 있습니다.

2) Palantir Foundry
Foundry는 데이터의 중앙운영체제를 생성하여 조직의 운영 방식을 혁신합니다. Foundry의 사용자는 필요한 데이터를 한 곳에서 통합하고 분석할 수 있습니다. 통합된 데이터를 통해 새로운 아이디어를 실험하고, 테스트할 수 있는 기능은 사용자가 Foundry를 지속해서 사용하게 하는 요소입니다.
참고로 일반 기업에서 Palantir Foundry와 같은 데이터 파이프라인을 구축하는 데 사용되는 단계와 방법을 이해하고, 실제 구축하기에는 한계가 많으며 대부분 실패하게 됩니다. 그렇기에 팔란티어는 이러한 문제를 해결하기 위해 적극적으로 Foundry를 구축했습니다.

3) Palantir Apollo
팔란티어는 팔란티어 소프트웨어를 사용하는 고객이 어디에 있든 Gotham 혹은 Foundry 소프트웨어를 지속적으로 사용할 수 있도록 Apollo를 구축했습니다. 이를 통해 정부 및 기업에게 팔란티어 소프트웨어와 업데이트 사항을 빠르고 안전하게 제공할 수 있게 되었습니다.

 

플랫폼 사용자와 사업 방향성

 

그렇다면 위와 같은 소프트웨어를 누가 어떻게 사용하고 있고, 이를 통한 팔란티어의 방향성은 어떤 것인지 살펴보겠습니다.

우선 세계 여러 나라의 정부와 일반 기업에서 사용하고 있습니다. 2021년 기준 총 237개의 기관, 전 세계 50개 이상의 산업 분야에서 사용되고 있습니다. 전 세계의 공장 근로자, 군인 및 특수부대 직원, 고위 군 관계자, 의사 및 공중보건 관리자, 제약 연구원, 검사, 수사관, 다양한 영역의 기술자, 정보 분석가, 사회복지 전문가까지 다양한 전문가들이 활용하고 있기도 합니다. 팔란티어는 영업 관련된 업무를 확장하고 있기에 더 많은 기관, 산업에서 사용하게 될 것으로 예측됩니다. 물론 그만큼의 매출도 늘어나겠죠.

팔란티어가 2021년에 창출한 15억 달러의 매출 중 58%는 정부로부터, 42%는 기업으로부터 발생했습니다. 또한 매출의 57%는 미국으로부터, 43%는 미국을 제외한 해외로부터 발생했습니다. 팔란티어는 초기에 정부 중심의 매출 구조, 그리고 미국 중심의 매출구조가 중심이었으나 점차 일반 기업과 해외로 확장하는 과정을 통해 조금씩 매출의 균형을 맞춰가고 있는 중입니다.

또한 2021년 한 해 동안 상위 20개 고객의 평균 수익은 4,360만 달러였는데요. 이는 2020년 3,320만 달러보다 약 1,000만 달러 가량 증가한 수치입니다. 이는 기존 고객과 조금 더 확장된 관계를 의미하는데요. 팔란티어의 매출이 앞으로도 성장하기 위해서는 지금처럼 신규 고객과 못지않게 기존 고객이 팔란티어 생태계 속으로 더욱 들어오도록 할 필요가 있습니다.

팔란티어는 개별기관을 지원하기도 하지만 전체 산업을 지원하며, 해당 산업 중앙운영체제의 일부가 되도록 지원하고 있습니다.
예를 들어, Airbus와의 작업이 있습니다. 팔란티어는 Airbus와 함께 작업을 하면서 A350 항공기 생산에 중점을 두었습니다. 팔란티어 소프트웨어의 배포는 곧 항공산업의 중앙운영체제가 된 팔란티어의 항공 플랫폼인 Skywise로 성장하게 되었습니다.
Skywise는 100개 이상의 항공사에서 9,000개 이상의 항공기를 연결하고 있습니다. 각 항공사의 의사결정권자는 Skywise를 사용하여 전 세계 항공기를 보다 효율적으로 설계, 제조, 서비스, 운영 및 유지 부분을 관리합니다. 이 같은 방식으로 팔란티어는 이미 연결된 일부 기업만을 돕는 것을 넘어 해당 기업이 속해 있는 산업분야 전반의 중앙운영체제를 통합시키고자 합니다.
마찬가지로 국방 및 정보기관과의 작업에 대해서 팔란티어 소프트웨어는 개별 조직뿐만 아니라, 기관 및 국가 간에 정보를 공유하고 협업할 수 있도록 사용됩니다. 이는 해당 기관 및 국가가 동일한 플랫폼을 동시에 안전하게 사용할 수 있도록 하는 팔란티어 소프트웨어의 기능을 통해 가능합니다.

 

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주요 고객을 확보하는 방식

 

그렇다면 팔란티어는 이 같은 정부와 기업 고객들을 어떻게 확보하는 걸까요? 

 

일반적으로 정부와 기업들의 경우 전사적 자원관리 시스템을 구축하는 것과 관련하여 많은 어려움을 느끼고 있습니다. 정부, 일반기업 모두 새로운 기술을 투자할 때 실패한 역사가 있습니다. 예를 들어, 한 미군 부서는 처음부터 전사적 자원 관리 시스템을 구축하는데 10억 달러 이상을 지출했었습니다. 그러나 시스템은 제대로 기능하지 못했고 프로젝트는 종료가 돼버렸다고 합니다. 많은 고객이 디지털 혁신 프로젝트, 기관 혹은 기업 데이터 시스템 등에 수백만 달러, 심지어 수십억 달러를 투자하는 유사한 경험을 갖고 있습니다. 이 같은 실패로 인해 해당 소프트웨어 구매자와 공급자 모두 해당 영역에 도전하지 않게 되는 결과를 초래하게 되었습니다. 정부 혹은 기업 고객은 어떤 공급업체라도 제대로 솔루션을 구현할 수 있는지 의심하고 투자하기를 꺼려하게 되었습니다. 또한 공급을 담당하는 소규모 기술 기업은 설치비용과 실패 위험이 너무 높고, 고객에게 판매하기까지 걸리는 기간이 너무 길기 때문에 다양한 기획 속에서 경쟁할 수 없는 경우가 많았습니다. 

 

그러나 팔란티어는 오히려 이 부분을 기회로 삼았습니다. 위험하고 기간이 오래 걸리는 설치 요구 사항이 있는 프로젝트를 거부하기보다는 적극적으로 찾았습니다. 최근 몇 년 동안 정부 및 기업 고객 확보를 가속화한 주요 영업 및 마케팅 전략은 아래와 같습니다. 

 

우선 '플랫폼 접근 확대'입니다.

팔란티어는 최근 스타트업을 포함한 초기 및 성장 단계의 회사를 대상으로 무료로 플랫폼을 제공함으로써 팔란티어 소프트웨어에 대한 긍정적인 경험을 지속하는 방식으로 플랫폼 확대를 시작했습니다. 해당 기업들이 초기부터 혹은 성장 단계부터 팔란티어 플랫폼을 사용하는 가운데 해당 소프트웨어에 대한 확신을 갖고 장기적인 파트너로 계약을 하게 되면, 그때부터는 팔란티어에게 실제 수익이 창출되는 계약을 맺는 방식으로 진행하고 있는 것입니다. 이 같은 방식은 장기적으로 파트너 관계를 맺을 계획인 잠재 고객의 범위를 크게 확장했습니다. 팔란티어는 이 같은 경험 통해 정부 부문과 기업 부문 모두에서 장기적 파트너 관계가 점점 더 확장될 것으로 예상하고 있습니다. 

또한 팔란티어는 대규모 데이터를 효과적으로 관리하고 분석할 수 있는 능력에 비즈니스를 의존하는 기업에 많은 공을 들였습니다. 이를 통해 이러한 비즈니스와 기업 고객이 운영하는 산업에 대한 팔란티어의 접근성은 향상되었으며, 가능한 광범위하게 팔란티어 플랫폼을 확장하고 있습니다. 

 

두 번째로는 '직접 판매 인력'입니다.

팔란티어는 새로운 고객과 기회를 갖기 위해 영업 인력에 투자했고 계속해서 투자하고 있습니다. 팔란티어는 최근 몇 년 동안 영업 인력을 늘리는 결정으로 인해 포츈 100대 기업에 속하는 다수 기업이 고객으로 포함되었으며, 전 세계 주요 정부 기관도 고객으로 포함하게 되었습니다. 팔란티어는 앞으로도 직접 판매 인력의 인원을 계속 늘릴 계획이라고 합니다. 

 

세 번째는 '개별 고객을 넘어 고객이 속해 있는 산업 전반을 돕는 방식'입니다.

팔란티어는 기업과 정부 기관이 조직 전체를 운영 및 관리할 수 있도록 산업 운영 체제를 개발하고 있습니다. 이러한 운영 체제를 통해 팔란티어 소프트웨어는 특정 산업 내의 기관들에게 대규모로 배포될 수 있습니다. 그 예가 앞서 말씀드린 Airbus와 협력하여 완성된 Skywise 시스템입니다. 2017년 6월, Skywise 시스템은 팔란티어와 연결된 항공사를 0곳에서 100곳 이상으로 확장시켰습니다. 

 

네 번째는 '지속적인 새로운 비즈니스 파트너십'입니다.

팔란티어는 앞으로 관계 맺을 다양한 산업에 대해 팔란티어 플랫폼의 잠재력을 실현하기 위해 현지 파트너와 추가 투자가 필요하다면 조인터 벤처 방식 혹은 새로운 비즈니스 파트너십을 지속해서 형성할 계획입니다.   

 

끝으로 계약의 확장입니다. 

팔란티어는 한번 계약한 정부 및 기업고객을 바탕으로 또 다른 잠재고객으로 확장합니다. 하나의 기업을 대상으로 하는 플랫폼을 넘어 해당 기업의 파트너 및 공급업체 등으로 확장하기 위한 새로운 생태계 파트너십을 구축합니다. 또한 산업과 산업 간 소프트웨어를 판매하는 방식을 도전하기도 합니다. 이 같은 팔란티어의 마케팅 전략은 기존 고객 계약을 수평적으로 확장하여 단일 기관 내에 추가 부서를 포함하거나 관련 기업을 포함하기도 하고, 수직적으로는 추가 사용자 및 사용자 그룹을 포함시킬 수 있습니다. 이렇게 할 수 있는 배경에는 무엇보다 해당 고객의 가장 시급하고 어려운 문제를 해결함으로써 충분한 신뢰를 구축하는 능력이 팔란티어에게 있기 때문에 가능한 방식일 것입니다. 

 

팔란티어가 연구 및 개발하는 방식

팔란티어는 고객이 직면한 가장 가치 있고 복잡한 문제를 완전히 해결하기 위해서는 고객의 문제를 직접 경험하고 이해해야 한다고 믿습니다. 마치 우리가 과거 고등학교 3학년의 힘든 입시 시절의 압박을 겪어 봤기에 그 어려움을 동일하게 겪고 있는 후배들에게 현실적인 조언을 해줄 수 있듯이 말이지요. 팔란티어는 고객의 문제 해결을 위해 고객의 기업구조 안에서 동행합니다. 조직 안으로 들어가서 모든 구조와 시스템을 함께 경험하는 것이죠. 소위 말하는 임베드 프로그램(embed program)입니다. 팔란티어의 플랫폼 및 신제품에 대한 연구개발은 고객과 함께 임베딩 하면서 해당 플랫폼의 설계, 개발, 테스트, 검증 및 개선을 통해 진행합니다. 팔란티어는 기존 플랫폼 및 신제품을 위한 새로운 기능과 모듈을 혁신 및 개발하고 플랫폼의 기능, 안정성, 사용성 및 성능을 더욱 향상하는 데 중점을 둡니다. 또한 다양한 산업 분야에서 수만 시간 동안 지속적으로 시도하고, 새로운 기술을 도전적으로 사용함으로써 팔란티어는 고객의 요구를 더 잘 예측하고 기존 및 잠재 고객에게 기존 서비스의 새로운 사용 사례와 새로운 애플리케이션을 제공합니다. 팔란티어는 이처럼 플랫폼 기능을 확장하고 기존 플랫폼을 강화하며 혁신하기 위해 연구 개발에 상당한 투자를 해왔고, 앞으로도 지속할 것입니다.

 

 

이번 장에서는 팔란티어의 사업내용과 해당 사업의 고객은 누구이며, 이들을 어떻게 돕는지, 그리고 팔란티어는 어떻게 성장하고 있고, 어떤 방향성으로 가고자 하는지에 대해 살펴보았습니다. 

팔란티어에 대해 정리하면서 매력이 넘치는 회사라는 것을 다시 한번 느낄 수 있었습니다. 4차 산업혁명 시대에 반드시 필요한 회사로 성장할 수 있겠다는 생각이 드는데요. 앞으로 팔란티어의 행보를 꾸준히 지켜보면 좋겠습니다. 

 

 

※ 본 글은 글쓴이의 생각을 공유하는 글로써 주식에 대한 매수, 매도 추천의 글이 아닙니다. 

    모든 투자의 책임은 개인에게 있습니다.